第五章：大萌动（第29/50页）

但京片子这个东西却是想躲也躲不过去的，杜景伤不敢见人，京片子却想见一见杜景伤。

想见杜景伤的这个人就是房东，也可能是二房东，一个独自带着孩子的中年女人，她的京腔只有纯正的老北京才能够听出来仍未消褪的大兴口音，但对杜景伤来说，她就是北京人，说的就是自己最害怕的那种声音。

房东想见杜景伤，是因为北京人的社会责任感都很强，都有点以天下苍生为已任的派头。她发现这个房客昼伏夜出，行踪诡密，见到人时目光鬼鬼祟祟躲躲闪闪，最主要的是当时的杜景伤身材干瘪瘦小，顿时起了疑心，怀疑杜景伤是个犯案在逃的吸毒者。要说北京人法律意识就是强，没有证据，房东是不会报警的，她只是想提高房租——把房租提高到离谱的程度，让杜景伤接受不了自己滚蛋，那么他就算是在北京杀了人放了火也不关她的事了。所以房东敲响了杜景伤的房门，杜景伤躲不过去，只好打开了房门。

听房东说房租要涨到原来的三倍，杜景伤一个劲的眨巴眼睛，他的精神再崩溃，意志力再涣散，也知道自己大限到了，一旦被房东逐出，他根本没有能力再花钱租第二套房子，他现在必须拯救自己，如果失败了，他就彻底完了。杜景伤只好强打精神，鼓足勇气同房东进行沟通，他不敢急，也不敢毛燥，压抑住内心的软弱，心平气和的同房东讲道理，这时候他突然发现自己的口才其实也不错，措辞组句方面的能力一点也不亚于皇城臣民，沟通到中途他居然成功的岔开了房租这个令人头痛的问题，把话题转到了保险上。他很严肃的表示：他和慈祥的女房东一样关心北京的治安问题，这个社会治安是一个大问题啊，需要综合治理，政府的综合治理是一个方面，还有另一个渠道也不可忽视，那么另一个渠道是什么呢？就是通过市场化的行为提高北京居民的保险意识，有了保险，就如同一艘船有了压舱石，但这个保险也是个高消费，不是每个人都能享受得起的，偏偏越是需要保险的人，越是被排斥在保险的目标人群之外，比如说乞丐，乞丐的生活朝不保夕，充满了不安定的因素，但偏偏保险公司就是没有专门为乞丐设计保险产品，而且永远也不会为这一类人群设计。北京的目标保险人群也很偏狭，比如说女房东，她的房客五花八门，也一样的充满了不测因素，但是保险公司也没有为她这一类人群设计产品，为什么会这样呢？这是因为目前保险公司的目标人群仍然只是定位于那些社会地位相对来说较高的人群之中……

“什么？”女房东被喋喋不休的杜景伤给激怒了，这个外地来的穷小子竟然敢说她的社会地位低，真是让她忍无可忍：“你说我买不起保险？今天我偏偏要买一份给你瞧瞧。”

这是杜景伤的第一笔保单，女房东怒气冲冲的走后，他兴奋得整整一夜也没睡着。现在他终于发现北京人的软肋在什么地方了，失去的信心又回来了，而且从此以后这种自信再也没有失去过。

从第二天开始，杜景伤就开始在北京的公园街巷四处乱逛，北京最大的特点是闲人多，这非常符合他的口味。象许多老北京一样，他每天出门先买份报纸，挟在腋下，遇到路边有看报的老人，他就踱过去，找机会同对方拉上话，先国际后国内天下大势论过，再把话题扯到保险上，他对每一个人一成不变的使用这种说辞：“……保险这个东西吧，很有意思的，越是需要的，保险公司越是不卖给你，比方说生病的病人，比方说遇到了交通事故的人，还有一类跟你差不多的……你别误会我这不是指你，因为身体或年龄的关系，也不在保险公司的服务之列。保险公司毕竟是公司，不是慈善机构，赔本的生意做不起的，归根到底，保险只卖给那些相对来说社会地位比较重要的人群……”这一番指槐骂桑下来，客户多半会勃然大怒：“什么？我买不起保险？瞧不起人是不是？今天我非要买一单给你看看！”

虽然这一招激将法大多数时候也并不都是管用，但是一个月下来，他还是成功的做成了两个单，数目虽然不大，却解决了他的基本生存问题。再此之后他把营销话术精心锤炼，目标选择也不是象以前那样急功近利，首先要做的第一件事是培养客户对他的熟悉程度——在此之前的买了保险的绝大多数客户，都是故意撇开他买别人的，你这外地人不是瞧不起咱吗？咱还瞧不起你呢——等到客户成了朋友，他再把话术端上桌。

这一次的效果立竿见影，杜景伤很快在保险行业站稳了脚跟。

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这么看起来，杜景伤的事业经过小小的磨难，理应是一帆风顺，根本用不着张涵以一个弱女子的身份去搬煤气罐养活他。但事实的确如此。