第十七章 来的都是客（第2/3页）

人是社会动物，一旦到了自己熟悉的场景，小河投资人的精气神被唤醒。

“像我这样30岁左右的人群是优尼酒的主要消费者吧。”小河不由得进入了项目访谈的节奏：了解目标用户。

“实际年龄段还要再小一些，30岁可有些老了啊。”蒋成功“纠正”小河，“现在百分之五十的用户年龄在25岁以下，百分之三十的用户在25到30岁之间，只有少量用户的年龄会更大一些。现在酒品的消费主体也在更新迭代。年轻化、时尚化、低度化是一种细分趋势，这个市场过去只有几家，基本是空白的，但是我们的产品更注重品牌的设计感，所以品牌价值远高于其他竞品。”

“我记得有一幅广告立意，女生穿着不同颜色的裙子，配着不同口味和色系的休闲酒，配着不同的场景和场合。”

“这条广告是我自己策划的。”蒋成功轻轻指了指墙上这幅广告画的设计稿，语气里带着漫不经心的自豪。

小河看穿蒋成功高人一等的姿态，语速飞快，“创意设计本身很不错，但是用颜色表达不同场景和不同性格的用户，立意模糊。这条广告起到了扩大覆盖面和提高知名度的效果，但在品牌本身的精准定位上并没有因此达到理想效果。”

蒋成功微微一愣，没料到这个江小河不仅仅登门拜访是不请自来，访谈风格也是如此单刀直入。有点意思。

以往的访谈，前期小河会尽量从被访谈公司的最引以为傲的卖点去切入，再顺着这个点去横向扩展话题。这样最容易将创业者的话题打开，后面的访谈就会如流水潺潺一般顺畅。

换成新手，场景很可能已经变成投资人和创业者各自对着电脑屏幕一问一答，项目访谈就会变得像相亲现场，双方直奔主题，询问对方情况。

对项目约见来说，无论最后是不是走到term协议、走到投资的阶段，至少这次访谈是要带来投创双方愉悦的。一些有经验的创业者还会请投资人介绍他们投过的同类型的成功案例，也引导投资人的情感投入。那么，这种谈话往往给两方的感觉都是惺惺相惜，离下一步的投资成功就又进了一步。

“渠道呢？渠道一直是新兴零售品的痛点，不好做。”小河将访谈引入更深的层次。

这一问显然触到蒋成功的痛处，他坐直身子，“这是我现在比较头痛的地方，优尼酒目前的渠道主要集中于超市卖场与夜场，销售渠道很单一。而休闲酒又不是主流消费酒种，年轻人从商超购买的重复消费率低。餐饮渠道市场现在还很难切入。”

“恰好，作为即饮消费场所，餐饮渠道的重复购买率是更高的。”小河接上话茬。蒋成功深以为然，嘴上却道“渠道没所谓啊”。

小河注意到了蒋成功“我没所谓啊”的口头禅。

小河仔细地听，在项目访谈中的有效沟通，在一个小时左右的时间内尽可能全面地掌握项目的要点，并做出对项目是否跟进的判断，是投资人起码的能力。

从这个话题继续，二人聊了产品的销售数据、财务业绩、供应链管理、团队、市场拓展。接下来聊到未来的短期和长期的发展战略。

一个半小时很快过去了。小河对这个项目有了初步判断：有一定市场空间，用户定位明确，公司销售额增长速度快，有先发规模优势，产品体系比较完善。但是，销售费用占比高，渠道单一复购率低，商超的超高速铺货可能透支了市场，餐饮渠道拓展存在不确定性。目前应当在资金投入高峰期。

“你现在考虑的融资金额和估值呢？”一般到了这个问题，就到了项目访谈的尾声。

蒋成功听到这个话题，脸上露出狡黠的笑，“融资的事儿，我没所谓啊，不过跟你聊聊有点儿意思。”蒋成功说着舒展下胳膊，“你猜猜我为什么当时没听爸妈的安排去读金融，而是去学了设计？”

或许因为今天不是计划中的访谈，小河心境也完全不同，开起了玩笑，“你肯定不是为了情怀，难道是为了追哪个设计专业的漂亮女同学？”

蒋成功却一本正经起来，“把脑中的点子变为触手可及的实物的感觉令我很兴奋。创业这件事是有美感的，我最讨厌现在圈子里把创业这件事搞得苦哈哈，像苦行僧一样。”蒋成功适时打住题外话，“再回到你的问题，优尼酒是我的一个设计作品，这件作品在两年内就会在资本市场上释放价值。”

蒋成功家境殷实，人脉广泛。父亲是湖南当地知名的地产商，在地产商中却显得格外蹊跷，并不干开发楼盘的累活儿，只是依靠着人脉倒卖地块资源。蒋成功在这样的家庭环境中长大，一开始创业，给自己定的目标就不简单：五年内将一家从零开始的公司做到上市。这个目标让他很兴奋，现在离设定的倒计时还有两年。